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????閉著眼睛賺錢(qián)的日子不在了
????張毅感慨，過(guò)去坐在屋里等著客戶上門(mén)買(mǎi)酒的日子不在了，只要能搞到酒閉著眼睛賺錢(qián)的日子也不在了。
????黯石分析，貴州茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等企業(yè)的一季度報(bào)表都已明顯釋放出高端白酒銷(xiāo)售疲軟的信號(hào)，這樣的疲態(tài)還建立在元旦、春節(jié)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的刺激之上，“更困難”的報(bào)表應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)在第二、三季度。
????“到今年下半年，高端白酒的‘寒冬’會(huì)更直白地暴露出來(lái)。”黯石說(shuō)。
????對(duì)于習(xí)慣了坐等客戶的高端白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，要求客戶不刷卡、先付錢(qián)再提貨、強(qiáng)行搭售其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售手段發(fā)生了變化。
????做了十幾年白酒生意的陳剛（化名）是瀘州老窖在西部某省會(huì)城市的經(jīng)銷(xiāo)商，春節(jié)后他就組織了幾支銷(xiāo)售隊(duì)伍主動(dòng)上門(mén)推銷(xiāo)，憑著過(guò)去在白酒市場(chǎng)幾起幾落的經(jīng)驗(yàn)，他判斷，本次“寒冬”是他代理的高端產(chǎn)品蠶食茅臺(tái)、五糧液市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。
????“首先要從‘坐商’變成‘行商’?！标悇傉f(shuō)，大家都沒(méi)有閉著眼睛賺錢(qián)的日子了，那就要比誰(shuí)先轉(zhuǎn)變。
????張毅也在嘗試著改變，團(tuán)購(gòu)、打折、返點(diǎn)等手段第一次出現(xiàn)在他的銷(xiāo)售計(jì)劃里。但他苦惱的是，一次次的努力并沒(méi)有增加銷(xiāo)量，反而暴露出最近幾年茅臺(tái)酒積累起來(lái)的問(wèn)題。
????“每當(dāng)看到有客戶把茅臺(tái)酒倒進(jìn)礦泉水瓶里拿上餐桌，心里就會(huì)酸酸的?！睆堃阏f(shuō)，扣上“奢侈”、“腐敗”標(biāo)簽的茅臺(tái)酒什么時(shí)候重新以“優(yōu)質(zhì)”、“健康”的形象回到大眾心中，才是他們有可能度過(guò)寒冬的時(shí)候。
????陳剛相信，人的舌頭對(duì)白酒是有記憶的，現(xiàn)在想盡辦法讓消費(fèi)者多接觸自己代理的酒，形成消費(fèi)習(xí)慣以后就能從市場(chǎng)上多分得一杯羹。
????黯石分析，高端白酒之間的相互廝殺會(huì)愈演愈烈，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)達(dá)到一定程度之后，誰(shuí)能說(shuō)服消費(fèi)者敢于把酒瓶擺上餐桌，誰(shuí)就會(huì)占得先機(jī)，“很顯然，茅臺(tái)、五糧液在這一輪的競(jìng)爭(zhēng)中并不占優(yōu)勢(shì)。”
????面對(duì)“寒冬”，白酒企業(yè)作出了相應(yīng)的調(diào)整。今年的成都春季全國(guó)糖酒會(huì)期間，貴州茅臺(tái)透露今年的銷(xiāo)售目標(biāo)從此前的500億元調(diào)整為416億元，同時(shí)大力推出自己的系列酒，競(jìng)爭(zhēng)中端市場(chǎng)；五糧液宣布將2013年利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)從2012年60%的增幅調(diào)整為30%，并大力為價(jià)格“親民”的中低端系列酒造勢(shì)；瀘州老窖也宣布發(fā)力中端，擴(kuò)大低端，以確保今年?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)。
